Estratègies per a incrementar les teves vendes digitals B2B

En l’entorn competitiu actual, les vendes digitals B2B (business to business) han emergit com un component crucial per a l’èxit de les empreses. La digitalització de processos comercials no sols ha transformat la manera en què les empreses operen, sinó que també ha redefinit les expectatives i comportaments dels compradors. Aquest article explora els factors clau que afecten les vendes digitals B2B, analitzant les estratègies de creixement digital i les solucions intel·ligents (smart solutions) que poden impulsar l’èxit en aquest àmbit.

Estratègies de creixement digital en el B2B

Per què una estratègia de creixement digital?

Implementar una estratègia de creixement digital és essencial per a qualsevol empresa que desitgi mantenir-se rellevant i competitiva. Existeixen 4 tendències clau:

1.- Adopció de la tecnologia en decisions B2B

El 80% de les empreses B2B esperen incrementar les seves inversions en solucions d’intel·ligència artificial per a millorar decisions de vendes i màrqueting en els pròxims dos anys. Font: Salesforce State of Sales Report.
El comerç electrònic B2B és aproximadament de $1.8 trilions en 2023 als EUA, la qual cosa representa aproximadament el 17% de totes les vendes B2B. Font: Forrester.

2.- Impacte de la digitalització en el procés de compra

En l’actualitat el 57% de les compres B2B es realitzen sense mediació d’un comercial. Font: IDC Estudi Connect & Sell Study.
Un 77% dels compradors B2B no parlen amb un representant de vendes fins a haver realitzat una recerca en línia prèvia. Font: Google & Demand Gen Report.

3.- Preferències d’interacció digital

El 67% de les interaccions de compra B2B són ara digitals, amb un augment significatiu en l’ús de canals en línia i virtuals. Font: McKinsey & Company.
El 97% de les crides en fred no progressen. Font: Estudi IBM Buyers Preference.

4.- Augment de la influència de les xarxes socials

El 75% dels compradors B2B està fortament influenciat per les xarxes socials. Font: IDC Social Buying Study.
Aproximadament un 55% dels compradors B2B utilitzen xarxes socials per a investigar als seus potencials proveïdors. Font: Hootsuite.
Les xarxes socials són responsables del 44% dels leads generats en estratègies B2B. Font: Content Màrqueting Institute.

D’aquestes tendències i dades es desprenen 3 principals conclusions:

1.- Físic & Digital: el que passa en espais físics NO pot estar separat de les accions digitals (i viceversa).

2.- Màrqueting & Comercial & Dades/Tecnologia:NO poden funcionar cadascun pel seu compte.

3.- Funnel de Vendes: la majoria del funnel, especialment la primera part, es desenvolupa, en gran manera, en espais digitals. Si no som presents en aquestes fases, estarem fora de l’equació.

Elements clau d’una estratègia digital B2B eficaç

Presència digital i SEO: Una sòlida presència en línia és fonamental. Les empreses han d’optimitzar el seu lloc web i utilitzar tècniques de SEO per a millorar la seva visibilitat en els motors de cerca. Això inclou la recerca de paraules clau i l’optimització del contingut per a atreure trànsit orgànic.
Màrqueting de continguts: Crear i distribuir contingut de valor que ressoni amb el públic objectiu és vital. El màrqueting de continguts no sols augmenta la visibilitat de la marca, sinó que també estableix a l’empresa com un referent amb experiència en el sector.
Automatització de màrqueting: Utilitzar eines d’automatització per a gestionar campanyes de màrqueting i nodrir leads pot incrementar significativament l’eficiència i efectivitat de les estratègies de màrqueting.
Xarxes socials i social selling: Les xarxes socials juguen un paper crucial en la generació de leads i en la construcció de relacions amb els clients. Les estratègies de social selling, que impliquen l’ús de xarxes socials per a interactuar directament amb els compradors, són cada vegada més rellevants.

Avantatges i reptes d’una estratègia digital B2B

Destaquem tres avantatges:

Major abast i visibilitat: La digitalització permet a les empreses arribar a una audiència més àmplia i diversa.
Millora en l’eficiència operativa: L’automatització de processos redueix el temps i els recursos necessaris per a executar campanyes de màrqueting i vendes.
Personalització: Les tecnologies avançades permeten una major personalització de les interaccions amb els clients, millorant l’experiència del client.

Destaquem 2 reptes principals:

Cost d’implementació: L’adopció de noves tecnologies pot ser costosa si no s’avaluen quines són les necessitats reals, especialment per a petites i mitjanes empreses.
Corba d’aprenentatge: La implementació de noves eines i tecnologies requereix capacitació i temps perquè els equips s’adaptin.

Smart solutions per a vendes digitals B2B

Integració de IA i automatització

Les solucions intel·ligents, com la intel·ligència artificial (IA) i l’automatització, estan transformant les vendes digitals B2B. Aquestes tecnologies permeten una major eficiència i precisió en la gestió de clients i processos de vendes.

Intel·ligència artificial: La IA pot ajudar a predir comportaments de compra i a personalitzar les interaccions amb els clients. Eines com a bots i assistents virtuals milloren l’atenció al client i permeten a les empreses oferir suport 24/7.
Automatització de vendes: L’automatització de tasques repetitives i la gestió de relacions amb clients (CRM) permet als equips de vendes centrar-se en activitats de major valor, com la construcció de relacions i el tancament de vendes.

Exemples d’automatització i IA en growth

Destaquem 3 eines d’automatització i intel·ligència artificial:

Apollo.io: És una plataforma d’intel·ligència i compromís de vendes que ajuda les empreses a descobrir prospectes, automatitzar processos de vendes i analitzar el rendiment de campanyes. Ofereix eines per a la generació de leads, automatització de correus electrònics i integració amb CRM.
Waalaxy: És una eina de generació de leads dissenyada per a LinkedIn i correus electrònics. Permet automatitzar la prospecció, enviar missatges personalitzats i gestionar campanyes de manera eficient.
Lusha: És una plataforma de dades de contacte B2B que proporciona informació precisa per a la prospecció. Ofereix eines d’enriquiment de dades, intel·ligència de compradors i integració amb CRM per a millorar els esforços de vendes.

Reptes en la implementació de smart solutions

Implementar solucions intel·ligents no està exempt de desafiaments. Les empreses han de considerar acuradament els següents aspectes:

Integració amb sistemes existents: Assegurar que les noves tecnologies s’integrin perfectament amb els sistemes actuals és crucial per a evitar interrupcions en els processos comercials.
Seguretat de dades: Amb l’augment de la digitalització, la protecció de les dades dels clients es torna encara més important. Les empreses han d’implementar mesures de seguretat robustes per a protegir la informació sensible.
Adopció per part de l’equip: És fonamental que els empleats estiguin capacitats i compromesos amb l’ús de noves tecnologies. La resistència al canvi pot ser un obstacle significatiu.

Conclusió

Existeixen 3 claves per a l’èxit de la implementació d’una estratègia de creixement digital:

Adaptat a la realitat de la companyia: Crear una estratègia que s’ajusti a les possibilitats reals i als recursos de l’empresa.
Capacitats internes i externes: Avaluar i utilitzar les habilitats de l’equip i buscar col·laboracions fora de l’empresa quan sigui necessari.
Priorització de les accions: Triar i enfocar-se en les activitats més importants per a l’estratègia de creixement.

Les vendes digitals B2B representanuna oportunitat immensa per a les empreses que busquen créixer i adaptar-se a un mercat en constant evolució . Adoptar estratègies de creixement digital i solucions intel·ligents no sols millora l’eficiència i l’efectivitat de les operacions de vendes, sinó que també posiciona a les empreses per a enfrontar els desafiaments del futur. En equilibrar acuradament els beneficis i els reptes, les empreses poden transformar el seu model de vendes digitals B2B i obtenir un avantatge competitiu significatiu en el mercat global.