Growth hacking: el decàleg per accelerar les teves vendes

Sens dubte una de les paraules que més escoltem tant a les plataformes de recruitment de perfils en l’àmbit digital, com als fòrums de màrqueting és la disciplina coneguda com a growth hacking.

El terme prové de l’àmbit “startup” on les necessitats de creixement amb pocs recursos i ràpidament es fan pràcticament indispensables. Per exemple, és ben coneguda l’estratègia de moltes de les startups que en el seu llançament es basen en la captació d’usuaris, és a dir, en un creixement basat en adquirir clients/usuaris per, després, en iteracions següents, aplicar els mètodes de monetització aquesta massa d’usuaris. En aquest sentit, tenim exemples a moltes indústries: banca, serveis on line, mobilitat, economia col·laborativa, etc.

Per tant, si hagués de definir el terme, el definiria com la manera ràpida, eficaç i amb el cost més baix possible de generar creixement. La seva finalitat és aconseguir el creixement del negoci tan ràpid com sigui possible a través d’una sèrie de tàctiques basades en la creativitat del producte i l’anàlisi web per fer créixer els negocis en tres àmbits: visibilitat, trànsit web i, finalment, vendes.

Sens dubte en aquesta època de pandèmia en què vivim, el terme de creixement ràpid adquireix encara més importància. Molts negocis s’han vist afectats per aquesta crisi sense precedents i és probable que a curt termini necessitin recuperar el camí de creixement en un entorn amb un alt grau d’incertesa, canviant de manera abrupta en qualsevol moment, amb pocs recursos i digitalitzat en tres mesos el mateix que en els darrers 10 anys.

Quan parlem de “créixer” es pot aplicar a totes les etapes del funnel de marketing:

– Coneixement: aquelles tècniques per donar a conèixer un producte o servei.

– Adquisició: quan l’objectiu principal és generar visites i usuaris a la nostra proposta.

– Activació: quan busquem la primera vinculació amb la nostra marca. Per exemple, el registre al nostre ecommerce.

– Compra: accions vinculades a la conversió a vendes.

– Repetició: si volem generar recurrència i que els nostres clients repeteixin.

– Engagement: accions que busquen una vinculació total amb la nostra proposta de valor i que els mateixos clients es converteixin en ambaixadors.

Podem aplicar tècniques de creixement en cadascuna de les fases, sent les més demandades i les veritablement anomenades “tècniques de Growth Hacking” aquelles que ataquen directament la conversió a vendes.

Les 10 estratègies que pots dur a terme per implementar growth hacking al teu pla de màrqueting

1. Generar urgència

Engloben totes aquelles estratègies que el que busquen és el sentit que alguna cosa se’t pot escapar si no estàs molt pendent. Per exemple, són aquelles campanyes on es fixa una quantitat de producte en un temps determinat, és a dir que a aquesta data s’acaba o bé el registre per poder adquirir aquest producte o bé la quantitat de productes. Com si hi hagués una certa exclusivitat per poder aconseguir aquest producte. Això, a més de vendes, pot generar també l’efecte de boca-orella, cosa que s’entén com a “moneda social”: informació rellevant que vols transmetre en exclusiva. Trobaríem en aquest punt aquest missatge que et surt quan a “Booking” intentes reservar una habitació i hi ha un disclaimer que et diu: “6 persones buscant aquesta mateixa habitació” Això és generar una sensació d’urgència.

2. Descobrir “triggers”

Es tracta de descobrir o associar el teu producte a, per exemple, hashtags amb molta interacció, de manera que això provoqui curiositat pel teu producte. Dins aquest grup de tècniques trobaríem les publicacions a blocs del sector que et permeten donar a conèixer la teva proposta de valor. És molt important que aquesta curiositat la puguem transformar en vinculació, si el nostre servei és veritablement interessant i probablement millor.

3. Registre amb descontes associats

Potser és una de les estratègies que més estem veient actualment. Es tracta per exemple del “pop up” que molts ecommerce utilitzen per generar registres i ampliar-ne la base de dades. Normalment aquest registre va associat a un codi de descompte que, a més d’oferir aquest descompte als nous clients, ens permet conèixer l’evolució, el cost de captació i, a la llarga, el lifetime value value d’aquest segment.

4. Test de productes o serveis (versions demo)

Altres de les fórmules més utilitzades són aquelles que es basen en la prova de productes o serveis. És pràctica habitual captar mitjançant accessos a versions DEMO que et poden generar una base de clients per convertir-los en clients de “pagament” passat un període concret. Altres vegades s’afegeixen productes a una cistella concreta a tall de “mostres”.

5. Comunicacions personals

Consisteix a fer que cada client se senti especial. Es tracta de millorar les teves campanyes de correu electrònic màrqueting amb un toc humà. Es poden personalitzar els correus electrònics segons com és el client. Els correus electrònics amb assumptes personalitzats tenen un 26% més de probabilitats de ser oberts. Per descomptat, darrere aquesta acció hi ha d’haver una base de dades de qualitat.

6. Models de relació “freemium”.

Moltes vegades, es tracta d’evolucions del punt 3 és a dir d’aquests models que es farà en accessos demo o proves gratuïtes. Però, en aquest cas, va més enllà d’una prova. Es tracta d’oferir certs serveis bàsics de manera gratuïta i establir pagaments o fins i tot micropagaments per a serveis més avançats, no obligatoris. S’utilitzen molt per exemple al món dels videojocs en què pots descarregar-te els videojocs de forma gratuïta online oa través d’una aplicació i després hi ha multitud de micropagaments per obtenir més pantalles, per avançar en el joc o per a qualsevol altre servei.

7. Destacar a l’extrem la “practicitat” del producte o servei

Es tracta de focalitzar lesforç comunicatiu en la característica fonamental del producte. És molt habitual veure aquest tipus de campanyes a les xarxes socials. Instagram és probablement el lloc on, a través de campanyes a stories, ens arriben més publicitat de productes que tenen un component “pràctic” molt destacat. Per exemple, tot allò relacionat amb els telèfons mòbils: fundes, accessoris, etc. La majoria són campanyes oportunistes que persegueixen una captació molt ràpida i un procés de conversió a venda també molt ràpid i molt acotat en el temps.

8. Enviament gratis vs. 2×1 o descomptes equivalents

Aquesta és una tàctica molt bona per alguns ecommerce. Està comprovat, que moltes vegades, oferir un enviament gratuït té una taxa de conversió més alta que un altre tipus de campanyes, per exemple, el 2×1 o descomptes equivalents al mateix enviament gratuït. Moltes vegades la força de la frase “enviament gratis”, reforçada per exemple amb les barres superiors només entrar en una pàgina web, supera un altre tipus de campanyes que ens podrien semblar més avantatjoses per als nostres usuaris.

9. Accions de «Member Get Member»

Són estratègies de màrqueting amb què s’encoratja a un “membre” d’una empresa o un client a atraure nous membres. Solen tenir un alt retorn, ja que amb poc esforç, els mateixos clients fan el “treball per tu”. Se sol proposar als clients algun tipus de compensació per portar convidats. És una cosa que es pot materialitzar en forma de productes o serveis especials o fins i tot invitacions limitades.

10. Omnipresència publicitària

Tot i el risc de saturar, és interessant completar i pensar en tot el teu pla de campanyes d’una manera holística. Aquí entren accions com el remàrqueting o el retargeting que permeten que els teus productes surtin més enllà de la teva pròpia pàgina web i dels teus propis mitjans, on has comprat les campanyes i puguin aparèixer durant la navegació a altres pàgines que fan els teus possibles clients.