«Entrant en matteria_» és un espai de conversa on ens trobem amb diferents professionals per parlar sobre l’entorn empresarial i els reptes digitals.

Tornem a entrar en matteria_, aquesta vegada amb Angie Rosales, fundadora i directora de Pallapupas. En aquesta conversa, l’Angie reflexiona sobre el paper de l’humor, l’art i la cultura com a eines capaces de transformar espais de dolor en espais de cura, dignitat i benestar emocional.

L’Angie explica com Pallapupas neix des de l’impacte directe de veure que l’humor i el dolor podien conviure en un mateix lloc, i com aquesta intuïció s’ha anat convertint en una metodologia professional, validada i treballada colze a colze amb el personal sanitari.

A través de la seva mirada, ens convida a repensar què vol dir ser una organització amb propòsit: no només tenir una causa, sinó posar-la al centre de l’estratègia, de la cultura interna i de la manera d’aportar valor real a les persones.

Finalment, ens parla de la mutació estratègica que viu Pallapupas: passar d’una organització assistencialista a una fundació més àmplia, amb línies de consultoria i activitats culturals per integrar les arts i la salut dins del sistema sanitari.

Mira l’entrevista completa i descobreix com la cultura pot convertir-se en un principi actiu per millorar la salut, quin paper juga el propòsit en les organitzacions i per què, fins i tot en un món cada vegada més tecnològic, continuem necessitant la mirada i el contacte de l’altre.

La entrada 10. Entrant en matteria_ amb Angie Rosales se publicó primero en matteria_.

Ja fa anys que la marca de roba Patagonia va llançar el projecte ‘Worn Wear‘ en la seva aposta per l’economia circular i el model de negoci sostenible. L’aposta per aquest tipus de negoci ha portat l’empresa a formar diverses iniciatives sostenibles que han permès l’evolució de la marca des del seu propòsit inicial fins a la donació del projecte.

El 15 de setembre de 2022 l’ amo de la marca de roba Patagònia “va donar la seva empresa a la lluita contra el canvi climàtic”. Una curta frase, que amaga una gran notícia i uns grans números.

La companyia de roba estava valorada en 3.000 milions de dòlars i tenia un benefici de 100 milions a l’any. Perquè amb aquestes dades, el seu propietari, Yvon Chouinard, va transferir la propietat a un fideïcomís i a una organització sense ànim de lucre perquè dediqués els guanys de l’empresa a lluitar contra el canvi climàtic.

Un pas més i el definitiu en la seva estratègia focalitzada en la sostenibilitat, jo diria que de forma obsessivament positiva. És per això què:Es podria considerar a Patagonia l’empresa més sostenible del món?

Diversos indicis podrien fer que responguéssim afirmativament a aquesta pregunta.

«Salvar el nostre planeta natal» des dels inicis, aquest ha estat el propòsit de Patagonia, i així ha estat present en totes les seves accions. I això ho ha portat rigorosament, més que polítiques de responsabilitat social corporativa a l’ús o de “green-washing”, amb accions centrades en la Triple P: PEOPLE , PLANET & PROFIT.

Prenent l’economia circular com a model, ha treballat aspectes com:

1. El compromís amb la transparència i l’ètica: Patagonia s’enfoca a assegurar una completa “traçabilitat” en la seva cadena de subministrament. Això significa que s’esforcen per garantir que tots els seus productes es fabriquin de manera ètica i amb respecte al medi ambient, oferint claredat sobre l’origen i el procés de producció de tots els seus articles.
2. La selecció de materials ecològics: Patagònia prioritza l’ús de materials sostenibles en la creació dels seus productes. Un exemple significatiu és la seva preferència pel cotó orgànic, que és més amigable amb el medi ambient en comparació amb el cotó tradicional, ja que utilitza menys aigua, evita químics nocius i fomenta mètodes de cultiu més beneficiosos per a l’entorn.
3. L’activisme ambiental i suport a la conservació: Patagonia no sols es dedica a la venda de productes, sinó que també utilitza la seva influència i recursos per a impulsar l’activisme en favor del medi ambient. Han contribuït amb milions de dòlars a organitzacions no lucratives enfocades en la protecció ambiental i han estat protagonistes en campanyes per a la conservació d’espais naturals i la lluita contra el canvi climàtic.
4. Patagonia Provisions: és una iniciativa s’endinsa en l’àmbit dels aliments. Aquesta línia de negoci se centra en la producció i venda d’aliments sostenibles i orgànics. L’objectiu de Patagonia Provisions és oferir productes alimentaris que no sols siguin saludables i nutritius, sinó que també estiguin produïts de manera responsable amb el medi ambient i les comunitats.
5. La promoció de la longevitat del producte: contrari a incentivar la compra constant i desmesurada, Patagonia anima als seus clients a mantenir i reparar els seus productes. Ofereixen serveis gratuïts de reparació, venen recanvis i proporcionen instruccions detallades per a la cura i arranjament dels seus articles, la qual cosa contribueix a estendre la seva vida útil i disminuir el desaprofitament. Per exemple, a través del seu programa “Worn Wear”.

Aquest és el punt que, com a consultors de negoci, ens agradaria posar la mirada en aquest article.

Tornem uns anys enrere. En els anys 90 Patagonia va sofrir un fort creixement quan es va popularitzar el concepte “Casual Friday” en les elits de Silicon Valley. En aquests anys, Patagonia va començar a subministrar a empreses tecnològiques en creixement amb la seva jaqueta de folre polar. Aquestes jaquetes, conegudes per la seva comoditat i funcionalitat, es van convertir en una peça popular entre els empleats d’aquestes empreses. Això va coincidir amb un canvi cultural en el lloc de treball, on les normes de vestimenta van començar a relaxar-se, especialment en la indústria tecnològica, que estava en plena expansió.

El “Casual Friday” va començar com una iniciativa per a permetre als empleats vestir-se de manera més relaxada i còmoda els divendres. La popularitat de les jaquetes de folre polar de Patagònia entre els treballadors de Silicon Valley va ajudar a establir una tendència cap a un estil més casual i funcional en el lloc de treball. Això, al seu torn, va influir en la moda i les normes de vestimenta en altres indústries i regions.

Worn Wear: Un nou model sostenible

El model “Worn Wear” de Patagonia és una iniciativa que se centra en la sostenibilitat i la responsabilitat ambiental. Aquest programa té diversos components clau pioners en la moda circular:

1. Reparació de productes: Patagonia anima als seus clients a reparar la seva roba i equip en lloc de comprar nous. Ofereixen serveis de reparació i també ensenyen als clients com fer reparacions menors per si mateixos (DIY).
2. Revenda de productes usats: a través de la plataforma Worn Wear, Patagonia ven roba i equip usat que ha estat retornat pels clients. Això no sols ofereix productes a un preu més baix, sinó que també redueix el desaprofitament i l’impacte ambiental en estendre la vida útil dels seus productes, convertint-se en un gran exemple en termes d’economia circular.
3. Reciclatge de productes: quan els productes de Patagonia ja no són utilitzables, l’empresa anima els clients a retornar-los perquè puguin ser reciclats o reutilitzats, assegurant que els materials es mantinguin fora dels abocadors.

I com ho fa rendible?

1. Mitjançant la venda de productes reparats i usats: a través de la plataforma en línia, Patagonia ven roba i equip que ha estat reparat o que és de segona mà. Encara que aquests productes es venen a un preu més baix que els nous, encara generen ingressos. Aquesta pràctica no sols atreu a un segment de consumidors preocupats pel medi ambient i que busquen opcions més assequibles, sinó que també ajuda a la marca a construir lleialtat i una imatge positiva.
2. Mitjançant serveis de reparació: Patagònia cobra per alguns serveis de reparació, especialment aquells que són més complexos. Això proporciona una font d’ingressos addicional, al mateix temps que fomenta la idea que els seus productes són duradors i valuosos, mereixedors de ser reparats en lloc de reemplaçats.
3. Mitjançant la fidelització de clients i valor de marca: en adoptar pràctiques sostenibles i responsables, Patagonia atreu a clients que valoren aquests principis. Això no sols genera ingressos a través de la venda de productes usats i reparats, sinó que també augmenta la lleialtat del client cap a la marca. Els clients que creïn en la missió de l’empresa tendeixen a secundar-la comprant productes nous i participant en els seus programes.
4. Mitjançant la reducció de costos a llarg termini: encara que no és un ingrés directe, la sostenibilitat pot ajudar a reduir costos. Per exemple, en usar materials reciclats i promoure la reparació de productes, Patagonia pot disminuir la seva dependència de recursos nous i costosos.
5. Mitjançant la deslocalització de despeses de màrqueting i publicitat: el model Worn Wear i l’enfocament general en la sostenibilitat actuen com a poderoses eines de màrqueting per a Patagonia. L’empresa ha guanyat reconeixement i ha millorat la seva imatge de marca, la qual cosa pot traduir-se en majors vendes dels seus productes nous i usats.

En resum, Worn Wear de Patagònia és un exemple de com una empresa pot implementar pràctiques sostenibles i responsables, fomentant un cicle de vida més llarg per als seus productes i reduint la seva petjada ambiental i fent-ho de manera rendible, ja que guanya diners no sols a través de la venda directa de productes usats i reparats, sinó també mitjançant la construcció d’una marca forta i de confiança que atreu a consumidors conscients del medi ambient i que tenen en compte la importància de l’economia circular.

Sent sincers, Patagònia és una aposta per un model de negoci totalment contrari als models que formen l’actual ‘fast fashion’. En el món de la moda es troben empreses amb estratègies molt polaritzades, el negoci de Patagònia és l’antítesi del model de negoci de Shein, líder del ‘fast fashion’. Saber trobar aquest enfocament en sostenibilitat i responsabilitat ambiental s’ha convertit en una part integral del seu model de negoci sostenible i contribueix significativament al seu èxit financer i reputació en el mercat. Patagònia és l’exemple de què l’economia circular i els models de negoci sostenibles poden lluitar contra el ‘fast fashion’.

Altres accions circulars de dues grans marques d’outdoor:

ReBird és una iniciativa de Arc’teryx que se centra en la sostenibilitat i la responsabilitat ambiental, similar en alguns aspectes al programa WornWear de Patagonia. La iniciativa ReBird d’Arc’teryx inclou diversos components clau que convido que veieu aquí.

The North Face té un programa anomenat “Clothes the Loop” que anima als clients a retornar la seva roba i calçat usats de qualsevol marca a les seves botigues. Aquests articles són després reutilitzats o reciclats, i els clients reben un descompte en futures compres.

La entrada Patagonia evoluciona amb el ‘Worn Wear’, el seu model de negoci sostenible se publicó primero en matteria_.

«Entrant en matteria_» És un espai de conversa on ens trobem amb diferents professionals per parlar sobre l’entorn empresarial i els reptes digitals.

Tornem a entrar en matteria_, aquesta vegada amb la periodista Clàudia Rius. En aquesta conversa, la Clàudia reflexiona sobre el paper dels creadors de contingut i com ha sorgit aquesta nova figura professional a través de les xarxes socials. Explica com els influencers han aconseguit captar l’atenció dels usuaris amb un to proper, espontani i més humà, i com les marques estan començant a confiar en microcreadors que aporten més credibilitat i autenticitat a l’hora de recomanar productes o serveis.

Aquest canvi, assenyala, també està afavorint la presència del català i d’altres llengües no hegemòniques dins les xarxes.

A través de la seva mirada experta, la Clàudia ens convida a reflexionar sobre com aquestes llengües poden sobreviure i fer-se un lloc en un entorn digital cada cop més polaritzat i global.

Finalment, en un escenari on la intel·ligència artificial té i tindrà un paper clau en la creació de continguts, reflexiona sobre quin lloc ocuparan els creadors.

Mira l’entrevista completa i descobreix què és exactament un creador de contingut, com capitalitzen la seva audiència i quin és el futur d’aquesta nova indústria.

La entrada 08. Entrant en matteria_ amb Clàudia Rius se publicó primero en matteria_.

«Entrant en matteria_» és un espai de conversa en el qual ens trobem amb diferents professionals per a parlar sobre l’entorn empresarial i els reptes digitals.

Aquesta vegada entrem en matteria_ amb Mariona Sanz, directora d’Innovació i Desenvolupament de Negoci al Barcelona Supercomputing Center – Centre Nacional de Supercomputació (BSC), per a parlar sobre intel·ligència artificial, Europa i pimes.

Amb una mirada lúcida i estratègica, Mariona reflexiona sobre el paper que pot jugar Europa en el desenvolupament d’una intel·ligència artificial pròpia, capaç de competir amb les grans potències globals. Parlem dels reptes actuals, dels canvis reguladors imminents i de com aprofitar la força dels centres de recerca per a construir una base tecnològica sobirana i ètica.

Al llarg de la conversa, també analitzem com les pimes poden incorporar la IA per a millorar la seva competitivitat, i què es necessita per a facilitar aquesta adopció: formació, infraestructures obertes i polítiques públiques que connectin innovació i empresa.

Mariona ens acosta al paper clau que exerceix el BSC en aquest escenari, tant en el desplegament d’infraestructures com les IA Factories, com en la creació d’una acceleradora de startups especialitzades en intel·ligència artificial, una iniciativa que busca fer créixer l’ecosistema i generar un impacte real en el teixit productiu.

Una entrevista que ens ajuda a entendre per què Europa encara pot ser protagonista en la carrera per una IA amb propòsit, i com podem aconseguir que les petites i mitjanes empreses no es quedin fora.

Per a moltes d’aquestes empreses, la intel·ligència artificial ja pot començar a aplicar-se en àmbits concrets com l’automatització de respostes en l’atenció al client, una acció senzilla que pot marcar una gran diferència en l’eficiència del dia a dia. Si vols veure com fer aquest primer pas, pot interessar-te aquesta reflexió sobre casos d’ús concrets en l’àmbit operatiu.

La entrada 07. Entrant en matteria_ amb Mariona Sanz se publicó primero en matteria_.

«Entrant a matteria_» És un espai de conversa on ens trobem amb diferents professionals per parlar sobre l’entorn empresarial i els desafiaments digitals.

Tornem a entrar a matteria_, aquesta vegada amb Jaume Gomà , Co-founder d’Ulabox i CEO de Reskyt.App . En aquesta conversa sobre estratègia digital i e-commerce, el Jaume ens explica les noves tendències que estan liderant el món de les botigues en línia i la compra digital.

Destaca que l’ecommerce experimentarà una evolució molt forta els propers anys, amb l’especial protagonisme dels dispositius mòbils, sobretot a B2B. Ens parla també de l’impacte que tindrà la intel·ligència artificial, especialment en les àrees de comunicació i gestió de clients.

Al llarg de la conversa, el Jaume ens explica com les petites i mitjanes empreses es poden adaptar a aquesta nova transformació digital i quins errors evitar perquè puguin traslladar la seva activitat a la venda digital.

Mira l’entrevista completa i descobreix les claus per construir relacions de confiança en entorns digitals, saturats i competitius:

Si vols aprofundir més sobre el comerç digital i la seva evolució et recomanem llegir el següent article .

La entrada 06. Entrant a matteria_ amb Jaume Gomà se publicó primero en matteria_.

Durant l’última dècada i amb l’expansió dels productes i negocis digitals, les empreses s’han adonat de la necessitat d’oferir experiències memorables als seus usuaris, tant als clients potencials com als actuals. Segurament hagis sentit a parlar de la importància del disseny d’experiència d’usuari (UX), però realment coneixes tot el que pot fer per la teva empresa?

UX: molt més que una cara bonica

L’experiència d’usuari s’enfronta a un fet que qualsevol disciplina que s’etiqueti com a “creativa” ha patit: es sol pensar que és pura estètica i que per tant no aporta gaire valor o que és un tema secundari. En aquest cas específic, també sol passar que es confon amb el disseny d’interfície (UI), de nou fent èmfasi en la vessant més visual de la disciplina.

Aleshores, què es la UX?

L’Experiència d’Usuari (UX) és una disciplina centrada en l’entorn i els processos que afecten la percepció i l’opinió de les persones usuàries sobre un producte o servei digital, com poden ser una web o una aplicació. El seu objectiu principal és garantir que la relació d’aquestes persones amb aquest producte digital sigui positiva, eficient i memorable.

El disseny d’interfície (UI) és una part dins de la disciplina UX que es centra en l’aspecte i la funcionalitat del producte, però és important ressaltar que la UX té una visió molt més àmplia i que conté altres especialitats i perfils (com, per exemple, investigació UX o estratègia UX).

La UX té en compte les necessitats i valors dels usuaris, els objectius i estratègia de negoci i la viabilitat tècnica del producte o servei.

Components clau de l’UX: elements essencials per un enriquir l’experiència dels usuaris

Aquests son alguns dels conceptes i idees que necessites saber per entendre millor què és la UX i com pot ajudar la teva empresa.

• User-Centered Design: és vital posar les persones usuàries al centre de les decisions que prenem. El cost de no tenir-les en compte quan dissenyem un producte o servei pot ser que no els sigui útil i en última instància no el facin servir, o que els generi frustració i acabem perdent clients i reputació.
• La importància de la investigació UX: per dissenyar productes o serveis pensats per als nostres usuaris, és essencial conèixer qui son, quins gustos, hàbits, opinions i necessitats tenen. Necessitem conèixer l’entorn, la competència i la viabilitat del producte. Tota aquesta informació ens ajudarà a prendre millors decisions de disseny, a millorar el producte i a evitar errors.
• Design Thinking: el Design Thinking aplica metodologies de disseny per a trobar solucions creatives a tota classe de problemes, facilitant i promovent la innovació i integrant les necessitats de les persones, les possibilitats de la tecnologia i els requisits de negoci.
• Metodologies Agile: aquestes pràctiques de gestió de projectes permeten dissenyar i testejar productes ràpidament i adaptar-se als canvis amb agilitat per oferir el màxim valor a les persones usuàries.

Beneficis d’implementar la cultura UX per a les empreses

Per definició, la UX té al centre a les persones usuàries. En el context d’alta competitivitat empresarial actual, oferir experiències digitals úniques que compleixin amb les seves expectatives i els aportin valor és un avantatge molt important. Alguns dels beneficis d’implementar la cultura UX dins les empreses son:

• Millora en la satisfacció del client: les persones usuàries satisfetes són més propenses a seguir usant el producte, tornar a comprar i recomanar-lo, cosa que farà millorar significativament la reputació de la marca.
• Augment de conversions: un disseny ben optimitzat fa que les interaccions siguin més fluides, intuïtives i agradables. Això fa que siguin més propensos a completar les accions que hem dissenyat i incrementa les conversions, ja sigui en vendes, subscripcions o altres objectius.
• Reducció de costos: invertir en UX des del principi pot prevenir errors i sobrecostos en el futur. Seguint el procés d’investigar, idear, dissenyar, testejar i iterar abans de desenvolupar un producte ens apropa més al que l’usuari vol i necessita, evitant costos de desenvolupament, suport tècnic i feedback negatiu per part dels clients.
• Fidelització de clients: de la mateixa manera, una experiència positiva pot convertir els usuaris en clients fidels a llarg termini i inclús aconseguir que aboguin per la marca.

Quin lloc ocupa l’experiència d’usuari dins l’organització de les empreses

Depenent de la maduresa de l’empresa, la UX pot estar situada en diferents llocs i organitzada de diferents maneres. El més habitual és tenir un departament central de disseny o diversos perfils de disseny presents en diferents departaments.

La maduresa de les empreses es pot mesurar en 6 etapes, segons Nielsen Norman Group, experts i pioners en l’experiència d’usuari:

1. Absent: la UX és inexistent o totalment ignorada.
2. Limitada: hi ha certa consciència sobre la UX, però no es destinen recursos a implementar-la.
3. Emergent: es comença a implementar, però de manera inconsistent o ineficient.
4. Estructurada: ja té certa estructura, però no s’aplica de manera del tot efectiva.
5. Integrada: forma part de l’estructura de l’empresa i és totalment funcional.
6. Orientada als usuaris: és apreciada i d’ús habitual i general.

Primeres passes per a implementar una visió UX a la teva empresa

Ara que coneixes què és la UX i en què consisteixen els seus processos, la pregunta natural és com començar a implementar-los a la teva empresa. Aquests consells et poden ajudar a donar les primeres passes:

1. Canvia la teva percepció: és important deixar de considerar la UX com una cosa merament estètica, com a una tasca secundària o opcional, o deixar d’implementar-la al final del procés de creació del producte.
2. Pregunta a les persones usuàries: dedica recursos a fer investigacions amb usuaris i testeja els productes abans de desenvolupar-los sempre que sigui possible.
3. Forma un equip multidisciplinari: inclou professionals del disseny durant tots els processos de creació per assegurar que tens una perspectiva completa.
4. Mesura i analitza els resultats: el disseny del teu producte és un projecte viu. Utilitza mètriques per avaluar l’eficàcia de la UX i ajusta les estratègies segons sigui necessari.
5. Forma i sensibilitza tota l’organització: la col·laboració és clau. Assegura’t que tots els membres de l’empresa comprenguin la importància de l’experiència d’usuari i com poden contribuir a millorar-la.

Implementar la cultura UX a l’empresa: un camí constant

Entendre i implementar una visió d’experiència d’usuari a la teva empresa pot semblar complicat al principi, però és un canvi que aportarà grans beneficis: millorarà la relació amb els clients, augmentarà les conversions i evitarà errors i sobrecostos.

Roma no es va construir en un dia, i l’implementació de la UX a les empreses tampoc. S’ha d’entendre com un procés, comptar amb el coneixement i els perfils professionals adequats i convertir-ho en un objectiu per a l’empresa.

La entrada Experiència d’Usuari (UX): què és i què necessita saber la teva empresa se publicó primero en matteria_.

“Entrant en matteria_ ” És un espai de conversa en el qual ens trobem amb diferents professionals per a parlar sobre l’entorn empresarial i els desafiaments digitals.

Tornem a entrar en matteria_, aquesta vegada amb Jordi Gili Riu, especialista en social selling i co-founder de redmoon growth. En aquesta ocasió conversem amb Jordi, líder en SaaS, tech, consultoria i màrqueting, del creixent protagonisme que està prenent el social selling en els negocis B2B.

Gili destaca la importància de les estratègies socials basades en la proximitat amb el client, la qual cosa permeten millorar la proposta de valor del teu negoci i obtenir un coneixement més profund del teu client.

Al llarg de la conversa, Jordi ens explica com desenvolupar estratègies socials i digitals que permetin aconseguir els objectius clau, destacant quines tecnologies i eines són les més adequades per a implementar-les de manera efectiva.

Per a tancar la xerrada, ressalta el paper crucial del contingut en xarxes socials i plataformes digitals, i com aquest pot alinear les estratègies de màrqueting amb les de vendes per a obtenir els resultats esperats. Per a això, l’equip de màrqueting i vendes necessiten una gran presència digital, comprendre el rol de cada canal i comptar amb una metodologia personalitzada de social selling.

Mira l’entrevista completa i descobreix com combinar estratègies de màrqueting i vendes amb social i digital selling:

Destacats

Destacat 1

Què són les estratègies socials?

– Aproximar-te al client

– Tenir una millor proposta de valor

– Tancar reunions

Això, amb una bona metodologia, fa que tinguem major èxit en els negocis B2B.

Destacat 2

Els principals beneficis del Social Selling són 2:

1. Et permet un coneixement profund del client, mitjançant la creació d’un entorn de relació.

2. Et dona accés a un gran nombre de clients potencials.

Destacat 3

Com poden començar a implementar una estratègia de Social Selling efectiva les empreses B2B?

– Definir els objectius que volem aconseguir.

– Dissenyar l’estratègia de venda digital per a arribar al nostre client potencial.

– Definir quina és la infraestructura tecnològica adequada.

Destacat 4

Quines eines digitals necessitem?

1. Un perfil gratuït en LinkedIn

2. Salas Navigator

3. Eina d’automatització

Destacat 5

“Si volguéssim fer una estratègia ABS, necessitarem una planificació i eines de key account management”

Destacat 6

“Microsoft va deixar de vendre producte per a vendre llicències. L’equip comercial va necessitar una formació específica de com aproximar-se, entendre la proposta de valor i acabar tancant reunions i vendes d’aquest nou model de servei.”

Destacat 7

“A Israel no tenien cap distribuïdor franquiciat i els van ajudar a identificar quins són els potencials clients per a obrir el mercat. En 6 mesos aconseguim 900.000 euros de facturació.”

Destacat 8

“Avui dia, amb les xarxes socials i amb eines digitals, la moneda de canvi és el contingut. Necessitem equips de màrqueting que entenguin que l’equip comercial necessita continguts específics.”

Destacat 9

Quines habilitats han de desenvolupar els equips de vendes per a ser efectius en Social Selling?

1. Bona presència digital

2. Entendre l’actitud i el rol en aquests canals

3. Comptar amb una metodologia efectiva de Social Selling

Destacat 10

“Si tenim una bona estratègia basi darrere, la tecnologia anirà evolucionant i ens anirà facilitant les coses per a fer-nos més efectius”

La entrada 05. Entrant en matteria_ amb Jordi Gili se publicó primero en matteria_.

En l’entorn competitiu actual, les vendes digitals B2B (business to business) han emergit com un component crucial per a l’èxit de les empreses. La digitalització de processos comercials no sols ha transformat la manera en què les empreses operen, sinó que també ha redefinit les expectatives i comportaments dels compradors. Aquest article explora els factors clau que afecten les vendes digitals B2B, analitzant les estratègies de creixement digital i les solucions intel·ligents (smart solutions) que poden impulsar l’èxit en aquest àmbit.

Estratègies de creixement digital en el B2B

Per què una estratègia de creixement digital?

Implementar una estratègia de creixement digital és essencial per a qualsevol empresa que desitgi mantenir-se rellevant i competitiva. Existeixen 4 tendències clau:

1.- Adopció de la tecnologia en decisions B2B

• El 80% de les empreses B2B esperen incrementar les seves inversions en solucions d’intel·ligència artificial per a millorar decisions de vendes i màrqueting en els pròxims dos anys. Font: Salesforce State of Sales Report.
• El comerç electrònic B2B és aproximadament de $1.8 trilions en 2023 als EUA, la qual cosa representa aproximadament el 17% de totes les vendes B2B. Font: Forrester.

2.- Impacte de la digitalització en el procés de compra

• En l’actualitat el 57% de les compres B2B es realitzen sense mediació d’un comercial. Font: IDC Estudi Connect & Sell Study.
• Un 77% dels compradors B2B no parlen amb un representant de vendes fins a haver realitzat una recerca en línia prèvia. Font: Google & Demand Gen Report.

3.- Preferències d’interacció digital

• El 67% de les interaccions de compra B2B són ara digitals, amb un augment significatiu en l’ús de canals en línia i virtuals. Font: McKinsey & Company.
• El 97% de les crides en fred no progressen. Font: Estudi IBM Buyers Preference.

4.- Augment de la influència de les xarxes socials

• El 75% dels compradors B2B està fortament influenciat per les xarxes socials. Font: IDC Social Buying Study.
• Aproximadament un 55% dels compradors B2B utilitzen xarxes socials per a investigar als seus potencials proveïdors. Font: Hootsuite.
• Les xarxes socials són responsables del 44% dels leads generats en estratègies B2B. Font: Content Màrqueting Institute.

D’aquestes tendències i dades es desprenen 3 principals conclusions:

1.- Físic & Digital: el que passa en espais físics NO pot estar separat de les accions digitals (i viceversa).

2.- Màrqueting & Comercial & Dades/Tecnologia:NO poden funcionar cadascun pel seu compte.

3.- Funnel de Vendes: la majoria del funnel, especialment la primera part, es desenvolupa, en gran manera, en espais digitals. Si no som presents en aquestes fases, estarem fora de l’equació.

Elements clau d’una estratègia digital B2B eficaç

1. Presència digital i SEO: Una sòlida presència en línia és fonamental. Les empreses han d’optimitzar el seu lloc web i utilitzar tècniques de SEO per a millorar la seva visibilitat en els motors de cerca. Això inclou la recerca de paraules clau i l’optimització del contingut per a atreure trànsit orgànic.
2. Màrqueting de continguts: Crear i distribuir contingut de valor que ressoni amb el públic objectiu és vital. El màrqueting de continguts no sols augmenta la visibilitat de la marca, sinó que també estableix a l’empresa com un referent amb experiència en el sector.
3. Automatització de màrqueting: Utilitzar eines d’automatització per a gestionar campanyes de màrqueting i nodrir leads pot incrementar significativament l’eficiència i efectivitat de les estratègies de màrqueting.
4. Xarxes socials i social selling: Les xarxes socials juguen un paper crucial en la generació de leads i en la construcció de relacions amb els clients. Les estratègies de social selling, que impliquen l’ús de xarxes socials per a interactuar directament amb els compradors, són cada vegada més rellevants​​.

Avantatges i reptes d’una estratègia digital B2B

Destaquem tres avantatges:

• Major abast i visibilitat: La digitalització permet a les empreses arribar a una audiència més àmplia i diversa.
• Millora en l’eficiència operativa: L’automatització de processos redueix el temps i els recursos necessaris per a executar campanyes de màrqueting i vendes.
• Personalització: Les tecnologies avançades permeten una major personalització de les interaccions amb els clients, millorant l’experiència del client.

Destaquem 2 reptes principals:

• Cost d’implementació: L’adopció de noves tecnologies pot ser costosa si no s’avaluen quines són les necessitats reals, especialment per a petites i mitjanes empreses.
• Corba d’aprenentatge: La implementació de noves eines i tecnologies requereix capacitació i temps perquè els equips s’adaptin.

Smart solutions per a vendes digitals B2B

Integració de IA i automatització

Les solucions intel·ligents, com la intel·ligència artificial (IA) i l’automatització, estan transformant les vendes digitals B2B. Aquestes tecnologies permeten una major eficiència i precisió en la gestió de clients i processos de vendes.

1. Intel·ligència artificial: La IA pot ajudar a predir comportaments de compra i a personalitzar les interaccions amb els clients. Eines com a bots i assistents virtuals milloren l’atenció al client i permeten a les empreses oferir suport 24/7​​.
2. Automatització de vendes: L’automatització de tasques repetitives i la gestió de relacions amb clients (CRM) permet als equips de vendes centrar-se en activitats de major valor, com la construcció de relacions i el tancament de vendes.

Exemples d’automatització i IA en growth

Destaquem 3 eines d’automatització i intel·ligència artificial:

• Apollo.io: És una plataforma d’intel·ligència i compromís de vendes que ajuda les empreses a descobrir prospectes, automatitzar processos de vendes i analitzar el rendiment de campanyes. Ofereix eines per a la generació de leads, automatització de correus electrònics i integració amb CRM.
• Waalaxy: És una eina de generació de leads dissenyada per a LinkedIn i correus electrònics. Permet automatitzar la prospecció, enviar missatges personalitzats i gestionar campanyes de manera eficient.
• Lusha: És una plataforma de dades de contacte B2B que proporciona informació precisa per a la prospecció. Ofereix eines d’enriquiment de dades, intel·ligència de compradors i integració amb CRM per a millorar els esforços de vendes.

Reptes en la implementació de smart solutions

Implementar solucions intel·ligents no està exempt de desafiaments. Les empreses han de considerar acuradament els següents aspectes:

• Integració amb sistemes existents: Assegurar que les noves tecnologies s’integrin perfectament amb els sistemes actuals és crucial per a evitar interrupcions en els processos comercials.
• Seguretat de dades: Amb l’augment de la digitalització, la protecció de les dades dels clients es torna encara més important. Les empreses han d’implementar mesures de seguretat robustes per a protegir la informació sensible.
• Adopció per part de l’equip: És fonamental que els empleats estiguin capacitats i compromesos amb l’ús de noves tecnologies. La resistència al canvi pot ser un obstacle significatiu.

Conclusió

Existeixen 3 claves per a l’èxit de la implementació d’una estratègia de creixement digital:

• Adaptat a la realitat de la companyia: Crear una estratègia que s’ajusti a les possibilitats reals i als recursos de l’empresa.
• Capacitats internes i externes: Avaluar i utilitzar les habilitats de l’equip i buscar col·laboracions fora de l’empresa quan sigui necessari.
• Priorització de les accions: Triar i enfocar-se en les activitats més importants per a l’estratègia de creixement.

Les vendes digitals B2B representanuna oportunitat immensa per a les empreses que busquen créixer i adaptar-se a un mercat en constant evolució . Adoptar estratègies de creixement digital i solucions intel·ligents no sols millora l’eficiència i l’efectivitat de les operacions de vendes, sinó que també posiciona a les empreses per a enfrontar els desafiaments del futur. En equilibrar acuradament els beneficis i els reptes, les empreses poden transformar el seu model de vendes digitals B2B i obtenir un avantatge competitiu significatiu en el mercat global.

La entrada Estratègies per a incrementar les teves vendes digitals B2B se publicó primero en matteria_.

“Entrant en matteria_ ” És un espai de conversa en el qual ens trobem amb diferents professionals per a parlar sobre l’entorn empresarial i els desafiaments digitals.

Seguim entrant en matteria_, aquesta vegada amb Marta Pahissa Espluga, responsable de transformació ambiental al Grup DKV i ambientòloga de formació.

Aquesta vegada parlem de sostenibilitat amb la Marta, una reconeguda experta en la transformació ambiental dels negocis Parlem dels reptes i oportunitats que presenta aquest concepte tant per a les empreses com per a la societat en general, i ens dona algunes claus per entendre el moment en què ens trobem i com les empreses han d’enfrontar-ho.

Durant la conversa, ens explica la importància d’ entendre correctament el concepte de sostenibilitat. Ens comparteix exemples pràctics d’impacte ambiental i de pràctiques sostenibles en diferents sectors, destacant alguns casos d’èxit de DKV en la implementació de mesures i projectes sostenibles coherents amb el seu model de negoci.

Al final de l’entrevista, la Marta ens interpel·la a tots amb la següent qüestió: “Arribats aquí, ens toca prendre una decisió, ens quedem aclaparats per la transformació ambiental necessària o la prenem com a full de ruta pels nostres negocis?””, una qüestió que també hem tractat recentment en el nostre article sobre el cas d’èxit de Patagonia.

Mira l’entrevista i descobreix les 6 claus sobre com podem integrar la sostenibilitat en les nostres empreses i com afrontar aquest desafiament amb èxit.:

Destacats:

1. “El desenvolupament sostenible permet satisfer necessitats presents sense comprometre les necessitats de les generacions futures”
2. “La sostenibilitat no pot ser una cosa senzilla de fer a les companyies, ja que afecta a processos, projectes i polítiques ambientals”
3. “De vegades pensem que la sostenibilitat són coses verdes, reciclades o gent abraçant arbres. L’imaginari col·lectiu frena el desenvolupament necessari que requereix la transformació sostenible per a les empreses.”
4. “La sostenibilitat és el marc on canviar la mirada per pensar on rau el valor i com crear-ne de nou de maneres diferents.”
5. “Hem d’incorporar aquesta mirada de límits en l’economia lineal en la qual vivim. Incorporar aquests límits dins dels negocis genera nous canvis i nous models de negoci dins del marc de la sostenibilitat.”
6. Els 6 desafiaments que afronten les empreses quan intenten integrar la sostenibilitat en la seva estratègia de negoci: – Entendre la sostenibilitat com un procés de transformació del negoci.
   – Entendre el planeta com a client.
   – Sostenibilitat com a palanca d’innovació.
   – Concretar el discurs ambiental.
   – Executar i comptar amb evidències.
   – Cultura ambiental.
7. “La sostenibilitat, si l’entenem com a oportunitat d’innovació ens permet diferenciar i transformar els serveis i productes en aquest nou context i generar una diferència en el mercat.”
8. “Ens hem d’enfocar en l’execució oferint solucions als clients i als stakeholders perquè vegin que la sostenibilitat és real en el nostre model de negoci.” Cal reunir 3 condicions perquè els nostres productes i serveis siguin creibles a nivell de sostenibilitat:– Que el producte sigui coherent amb el nostre model i proposta de negoci .
   – Que el producte sigui rellevant pel client .
   – Que tingui un impacte realment transformador en mediambient.
9. “Actualment els negocis se centren en en complir la normativa legal, però en 2 anys haurem de plantejar productes i serveis que siguin coherents amb les expectatives del client.”
10. “En un horitzó de 5 anys haurem d’utilitzar la sostenibilitat per diferenciar-nos en el nostre mercat.”
11. “D’aquí 10 anys hem d’entendre que el nostre model de negoci haurà evolucionat en un nou context que encara no coneixem, però la sostenibilitat ens ajuda a que el model de negoci sigui prou robust i viable en el nou context.”
12. “Hem de passar de dir que cuidem el mediambient a dir que som part de l’entorn. Això vol dir incorporar complexitat, mirada sistèmica i regeneració en els propis models de negoci.”

La entrada 04. Entrant en matteria_ amb Marta Pahissa Espluga se publicó primero en matteria_.