Eines digitals per a l'equip comercial

El context de canvi permanent, combinat amb la digitalització dels negocis i la velocitat a què succeeixen totes les coses, obliga les empreses a transformar-se per poder ser competitives avui i, sobretot, els propers anys.

Sabem que el consumidor és cada vegada més digital, i no ho és només a nivell personal sinó que ho és en totes les dimensions de la seva vida, també, evidentment, la professional. Els rols de comprador a les empreses ja estan sent ocupats per noves generacions que són molt més afins al món digital i prefereixen la interacció a través d’aquests canals.

Aquesta digitalització del comprador provoca una necessitat de canvi a les empreses venedores i especialment als equips de vendes (i màrqueting) per poder adaptar-se a les noves formes de fer negocis.

Nou rol del responsable de vendes

Gestionar, coordinar múltiples canals de relació amb el client : actualment, cal manejar diversos canals de vendes amb diferents usuaris o compradors les preferències dels quals pot variar en cadascuna de les etapes del procés de vendes.
Tenir una orientació a la creació de valor per als nostres clients a tota la cadena de valor: és important que es desenvolupin solucions integrades i en la mesura del possible, personalitzades, orientades a crear propostes de valor per a cada un dels clients.
Facilitar i liderar la gestió del canvi permanent: com hem esmentat, vivim en un context on el canvi és permanent i els equips comercials han de ser capaços dadaptar-se a aquests canvis. Això comporta la necessitat de reaprendre habilitats comercials, adoptar noves eines de treball i liderar i impulsar aquest canvi a les seves organitzacions.

Font: McKinsey & Company

Un cop entès el context i els principals canvis que s’estan donant, en aquest article us proposem algunes eines digitals que ajuden a millorar la productivitat i l’efectivitat de l’equip comercial, i així maximitzar les oportunitats de vendes.

DESCARREGAR INFORME COMPLET

Cadascuna d’aquestes eines dóna resposta a una o diverses parts del funnel comercial. D’altra banda, n’hi ha que són estratègiques i imprescindibles per a qualsevol equip de vendes i d’altres que són més tàctiques però que ajuden a fer més eficients algunes tasques i processos típics de la funció comercial.

Gràfic d’elaboració pròpia – matteria_

Eines digitals per a empreses

1. CRM – customer relationship management

Segurament és un terme que us soni molt, o, millor encara, ja estigueu utilitzant a la vostra empresa, però en rangs generals un CRM és un programari de gestió de la relació amb clients i sens dubte, s’ha convertit en una eina imprescindible i de gran utilitat en qualsevol equip comercial.

Aquesta eina ajuda a optimitzar, ordenar i fer més efectiva la gestió de les relacions amb els clients, els processos de venda i el màrqueting de la companyia, com també lorganització del treball de lequip comercial.

Funcions

Consolidar i organitzar informació de clients actius o potencials i de totes les interaccions.
Segmentar i prioritzar clients
Seguiment i anàlisi de leads i clients.
Organitzar la comunicació amb el client i documentació relacionada.
Automatitzar tasques dins de l’embut de vendes, per exemple campanyes de màrqueting per a captació de leads, enviament d’informació o documentació, etc.
Integració amb altres eines i aplicacions que en potencien la utilitat.

Beneficis

Tenir una visió organitzada dels clients i la relació actual amb aquest.
Disposar d’informació clara per realitzar accions de venda més personalitzades o específiques, com també fer accions de cross-selling o up – selling .
Maximitzar oportunitats de venda
Conèixer quins clients són més rendibles i dedicar-hi més esforç.
Aconseguir més productivitat de l’equip comercial

Depenent de la mida d’empresa i el volum de clients, hi ha diferents opcions de CRM que es poden adquirir, amb funcionalitats diverses. Aquí esmentem alguns exemples de CRMs recomanats per a PIMES

Zoho ( Bigin by Zoho per a petites empreses)
Pipedrive
Monday

2. Eines per organitzar i gestionar equips i tasques

Aquestes eines estan orientades a ordenar les tasques i la distribució de treball, i que no es passi per alt cap activitat. Permet fer seguiment a les tasques realitzades o per fer tant pròpies com de l’equip.

El benefici més gran és que permet ordenar la càrrega de treball, prioritzar les tasques i evitar que alguna activitat passi desapercebuda. A tots ens ha passat d’oblidar que havíem de fer una feina.

És una eina molt utilitzada en startups i projectes de treball col·laboratiu, on organitzar les diferents tasques amb cada membre de l’equip és clau per aconseguir els resultats esperats.

Funcions

Centralitzar totes les tasques, processos, eines, comunicacions i fitxers relacionats en un sol sistema operatiu de treball.
Col·laborar en equip de manera eficaç per tenir una vista clara de la càrrega de treball i activitats de l’equip.
Realitzar seguiment i anàlisi d’estat de tasques, deadlines i progrés de treball.
Automatitzar tasques, com ara enviar recordatoris, alertes o notificacions, modificar estat de tasques, crear noves tasques, segmentar clients, entre moltes altres.

Molts CRM ja tenen integrada aquesta funcionalitat i molts altres permeten la integració amb algunes eines més específiques com les següents:

3. Prospecting tools

Abans d’explicar aquestes eines, seria bo recordar la diferència entre lead i prospecte.

Un “lead” és un contacte, una persona o empresa la informació del qual tens a la teva base de dades. Per la seva banda, un prospecte és un lead que encaixa amb les característiques del client ideal, perquè compleix certes característiques, disposa dels mitjans per comprar o ha tingut més interacció amb l’empresa.

Les eines de gestió de prospectes permeten trobar, qualificar, prioritzar, ordenar i gestionar els leads i prospectes per tal de convertir-los més ràpidament en clients.

Funcions:

Descobrir companyies que s’ajusten al públic objectiu definit de prospecte o client, cercar oportunitats per establir contactes
Trobar informació de contacte daltres empreses.
Monitoritzar oportunitats existents.
Segmentar i prioritzar leads.

Beneficis:

Major productivitat i optimització de temps de treball en automatitzar tasques. Destinar més esforç a aquells clients amb més possibilitat de venda.
Maximització d’oportunitats de vendes i possibilitat de convertir clients potencials a clients actius.
Ajuda a l’escalabilitat del negoci.

Alguns exemples:

4. Eines d’e-mail màrqueting

Són eines que permeten crear fàcilment campanyes de correu electrònic màrqueting, plantilles de correu electrònic i automatitzar enviaments. També permet personalitzar els correus, per mostrar més proximitat amb lusuari.

Funcions

Crear campanyes de correu electrònic personalitzades i ben segmentades
Automatitzar l’enviament de correus
Integrar amb altres eines per fer campanyes de màrqueting efectives.
Realitzar test A/B del que funciona millor per generar leads o conversions.
Analitzar el rendiment dels correus electrònics

Beneficis

Permet estalviar temps i organitzar la comunicació per correu electrònic amb els clients i potencials clients.
És una potent eina per atraure nous clients potencials i enriquir la Base de dades.
Comunicar-se cap a un públic específic amb interès en cert tema, mostrant informació que li resulti valuosa. No carregueu a un lead o client amb informació que no us serveix.
Permet conèixer allò que funciona millor per convertir usuaris en leads o prospectes i pensar en millores o canvis.

Actualment hi ha moltes eines que permeten treballar campanyes d’email màrqueting i la majoria es pot integrar amb el CRM per fer encara més eficient el procés. Moltes també han anat adquirint funcionalitats extra, com ara la possibilitat de crear landing pages , que són de gran utilitat quan se li vol mostrar contingut específic al client, sense generar gaires distraccions.

Alguns exemples:

5. Eines de trucades i missatgeria.

El contacte amb un lead o prospecte és un pas important perquè es converteixi en client, per això és important saber a través que mitjà es comunica o prefereix comunicar-se el potencial client i disposar de diferents opcions.

Whatsapp avui dia és una de les aplicacions més utilitzades per comunicar-se i va agafant més protagonisme en l’àmbit professional.
La seva versió “ business ” no només permet comunicar-se a través de missatges o trucades, sinó també permet automatitzar respostes, segmentar i etiquetar contactes i configurar el perfil de manera que funcioni com una targeta de presentació, amb tota la informació d’interès.

6. Signatura digital i documentació digital

Sabem que la signatura de documents comercials és un aspecte important per a l’operació de moltes empreses, i que sense aquesta signatura o consentiment no es pot avançar amb alguns processos. Aquestes eines ajuden a estalviar molt de temps, trasllats innecessaris de documents i recursos.

Les eines de signatura digital permeten crear i enviar documents al client, facilitant la feina a les dues parts. Es pot signar en segons, de manera segura.

Beneficis:

Estalviar temps i professionalitzar la signatura de documentació de lempresa.
Estandardització de formats de la documentació.
Li facilita al client la signatura de documentació i mostra més professionalisme.
Augmenta la possibilitat que el client signi més ràpid, agilitzant processos futurs.
Ordenar la documentació comercial i poder fer un seguiment dels documents pendents d’enviar o signar.

Alguns exemples són:

Conclusió

Aquestes són només algunes de les eines digitals, que ajudarien a digitalitzar i fer més eficient el treball comercial a una empresa.

Digitalitzar aquest rol i aquesta funció dins de lempresa no és cosa dun dia. És un procés de transformació i aprenentatge progressiu i que necessita temps. La corba daprenentatge pot ser lenta, però el retorn finalment arriba en forma de resultats en les vendes i en conseqüència per a lempresa.

Julieta Ugalde

Especialista en màrqueting digital