Definición de una metodología comercial y activación de Social Selling
Transformación comercial de Actua con Social Selling y alineación interna
«Con la colaboración de matteria_ hemos hecho un salto adelante. Hemos pasado de vender productos y servicios a construir relaciones de valor, con una estrategia clara y compartida por todo el equipo.» Adri Bertolani, Head of Marketing & People, Actua.
Contexto
Actua, especializada en soluciones de elearning para empresas, se encontraba en un momento de crecimiento y cambio estratégico: dejaba atrás un enfoque de producto para evolucionar hacia un modelo más consultivo. Con una amplia base de leads, pero con dificultades para convertirlos en oportunidades reales, la compañía necesitaba redefinir su enfoque comercial, mejorar la coordinación interna entre equipos y desarrollar un sistema efectivo para generar interés y aumentar las conversiones de manera escalable y alineada con sus objetivos estratégicos.
Reto
Actua se encontraba ante la oportunidad de impulsar su estrategia comercial, aprovechando su amplio volumen de leads y la pericia acumulada en digital learning. El objetivo era definir una metodología de ventas clara, escalable y alineada con sus diferentes públicos objetivo. El proyecto buscaba fortalecer el discurso comercial, mejorar la coordinación entre equipos y capacitar los profesionales en técnicas avanzadas de Social Selling. Todo ello para generar más interés, cerrar más reuniones y convertir el conocimiento interno en una propuesta de valor realmente diferenciadora.
Resultados
El proyecto culminó con la definición de una metodología de ventas basada en Social Selling, procesos outbound y personalización por buyer persona. Se diseñó un playbook comercial adaptado a los diferentes perfiles de clientes y se impartió formación práctica a todo el equipo para asegurar la aplicación. También se identificaron mejoras clave en la gestión de datos, la alineación entre equipos y la activación de leads. Como resultado, Actua dispone ahora de un sistema comercial más efectivo, cohesionador y orientado a resultados en un entorno altamente competitivo.
Objetivos
- Entender mejor la base de leads y clientes actuales
- Definir una metodología de ventas escalable y clara
- Personalizar el discurso comercial para cada perfil de cliente
- Fortalecer la alineación entre los equipos de ventas y marketing
- Capacitar el equipo comercial en técnicas de Social Selling
- Incrementar la conversión de leads en oportunidades reales